这篇深度测评文章我们走访和蹲守了10多个品牌且超过30个门店拜访和请教行业基层从业者以及老炮最终得到和度娘完全不同的答案

作者耿伟蛋蛋

来源蛋解创业IDmanjiechuangye

两三年前很多人跟我说想开一个咖啡馆但后来事实证明咖啡馆开一个赔一个赚钱的咖啡馆只有星巴克Costa这样的头部品牌这几年很多人又跟我说想开个茶饮店因为喜茶奈雪の茶一点点门口成天排大长队因为答案茶鹿角巷在抖音上算得上是火爆全球因为一条商业街上并排开着一群茶饮店所以必然是赚钱而且应该是赚大钱的行业要不怎么这么多人干呢

今天这篇深度测评文章我们走访和蹲守了10多个品牌且超过30个门店拜访和请教行业基层从业者以及老炮最终得到和度娘完全不同的答案

接下来就如下问题我们将会让你得到答案

1喜茶奈雪の茶一点点排队的秘密有哪些

2喜茶奈雪の茶真的如新闻描述的那样是暴利吗

3加盟一点点COCO快乐柠檬谁赚的更多

4为什么答案茶和鹿角巷能瞬间火爆全球但加盟他们却让99%的人都是血本无归

5喜茶奈雪の茶乐乐茶一点点COCO煮叶所预设的茶饮未来是怎样的

6如若未来是茶与咖啡的竞争那他们竞争的到底是供应链端的标准化还是消费感知的竞争

7茶饮行业的可怕力量——快招公司是如何伤了这个行业的元气你有什么办法识别并且规避被骗风险

8如果一定要做一个茶饮品牌或者加盟一个茶饮品牌有哪些注意事项

下面的内容可能需要占用你30分钟但30分钟之后你将是朋友圈里最懂茶饮行业的神级人物

01

加盟一点点COCO或快乐柠檬能赚多少钱

一点点原本叫50岚1994年在台湾创立在全台湾有600多家门店是台湾有名的奶茶品牌

2010年50岚进军大陆率先在上海开店但早在2006年就有人在大陆注册了50岚商标借它的名号做奶茶于是这家正宗的台湾50岚被迫改名成一点点并于2011年成立生根餐饮管理上海有限公司

2015年一点点在大陆以每个月开店20家的速度快速扩张在上海浙江深圳广州等14个省市开放单店加盟和部分区域授权

目前一点点全国有2000家店其中上海有400多家店杭州240多家成都200家店大多门庭若市排长队的情况更是屡见不鲜

为什么一点点发展如此迅速且颇受欢迎呢

蛋解创业在北京实地探访和蹲守了3家店店铺面积平均都在15-20平方米在店员工6人左右我们发现了其中原因

标准化运营及清晰的选址策略

让我们先来看看一点点的标准化运营

1外观设计 

门头以沉稳古典的墨绿色作为主色调给人一种绿色健康的感觉店内也是简洁统一的装修风格

2店内陈设 

店内分为前厅和后厨前厅有一个点餐收银台两个L形操作吧台一列吧台上摆放了7个不同口味的茶桶和奶盖桶另一列一半位置摆放冰块桶杯子封装机另一半有两个清洗池店内有两个冰箱和一个冰柜后厨主要放原材料

3产品 

一点点菜单分为找好茶找口感找奶茶找新鲜红茶拿铁5类平均定价在13-18元比答案茶喜茶价格更亲民还可以自由选择糖度是否加冰免费添加珍珠波霸椰果等配料

产品包装盒上有logo和官网地址杯盖上提醒有饮用时间整体依然遵循简洁风据了解一点点冬天采用白色纸杯夏天采用薄塑料杯成本3毛钱一个

这种以自定义的形式为主菜单分类不仅满足了顾客不同的口味需求还自然地对顾客进行分类导流网上更是出现测评一点点隐藏菜单的热潮另外一点点每季会推出一个新品系列最近是黑糖系列

4服务 

店员会笑着说欢迎光临点餐台旁边会摆放当季新品在点餐时店员会推荐新品询问是否需求如果顾客拒绝店员会说没关系点餐时依然会微笑温柔询问几分糖加冰大小杯是否打包给小票和饮品时双手递上顾客离店时所有员工会一起喊谢谢光临

所有员工穿灰色工作服带绿色帽子和围裙整个制作过程透明可见干净卫生给人的购物体验不错

5选址 

与COCO进驻商场不同一点点选址主要集中在地铁站沿线商圈附近写字楼聚集地的街边店很少进驻商场个别商场店都是加盟商开的店

这是因为一点点对标的是统一阿萨姆奶茶希望顾客出地铁时会花13元对自己好点买一杯一点点而不是在旁边便利店花5元买一瓶阿萨姆奶茶

为什么会排队

每去一点点必排队长则40分钟短则20分钟排队的多是附近上班族或逛街的人80%为女性年龄在20-35岁

为什么总是排队呢根据蛋解创业这次探访发现有4点原因

1制作时间长 

传统奶茶店的吧台为一字型排列所有工具设备都在一条线上所以能快速出单效率高一般制作时间30秒左右一点点的吧台是L型操作区域大制作工具分散所以经常看到店员走来走去制作时间需要1-3分钟大大降低效率导致顾客不得不排队

2自定义菜单 

点单过程中店员要不断询问顾客的口味在制作时每位顾客需求不一样只能由一人全程制作又要加冰加奶又要封装跟COCO流水线生产相比一点点制作时间更久

3有意延长等待时间 

根据在一点点附近工作的朋友了解到顾客多时店员通知取货的频率较高几乎每个号码都会喊到但人少时店员通知取货频率降低

4从众心理 

中国人喜欢从众跟风没喝过一点点的人看到别人都在排队很容易被吸引过去跟着排这让人感觉一点点门庭若市

一点点COCO快乐柠檬的加盟政策和优劣势

以一点点北京朝阳区建外SOHO店为例线下每天卖1000杯按均价15元/杯算一个月卖45W据了解线下只占总销售额的三分之一剩下的是外卖所以月总销售额是135W

而建外SOHO店20平方米月租金3万12个员工工资5000/人算下来房租和人员成本每月9万再扣除茶饮行业5%的损耗和物流成本加盟费80万一般茶饮行业净利润15%一点点建外SOHO店净利润每个月是16万高于行业15%的净利润水平

而COCO五道口店一个月能卖100万相比之下一点点更赚钱

所以整体来讲加盟一点点COCO快乐柠檬都是能挣到钱的但是据蛋解创业了解到实际上要加盟会碰到不少问题

例如一点点虽然开放加盟但是申请起来非常困难蛋解创业非常好的一位朋友他自己做茶饮店是这个行业的老炮儿同时资金充沛点位资源丰富申请表提交了一两年也没有任何回复

例如COCO目前的单店加盟和区域授权基本已经饱和也就是能开该开的点位都已经开了如果你要加盟就只能等着别人转让但这种概率非常小因为COCO还是能赚钱

例如快乐柠檬仍然可以加盟但是它的品牌管控运营督导非常严格相关的营收测算模型也是非常严谨加盟商几乎没有太多上升空间

02

喜茶真的是暴利吗

排队两小时只为喝上一口喜茶似乎只有茶饮品牌才能做到这样的盛况

2017年喜茶走红网络门口排起长龙最火的时候一杯30元的茶被黄牛炒到翻倍作为阿萨姆奶茶的脑残粉为了做这篇专题报道我特地在美团点了3杯喜茶加起来85元由于没有开放外卖只能让人跑腿儿跑腿费17元最后茶送到的时候我还得出80元的代购费

3杯茶我花了180元贵到令人乍舌让我眼红

但是你说我会再点一次吗Never

所以我们要思考的是喜茶是怎么做到让这么多人趋之若鹜的喜茶到底能赚多少钱又能走多远

为此蛋解创业实地探访了北京的4家喜茶我们一起来透过现象看本质 

喜茶在2012年起源于广东江门原名叫皇茶由于皇茶注册不了商标而山寨店众多皇茶改名为喜茶 

官网数据显示喜茶在大陆有181家主要分布在北上广深香港2家新加坡2家全自营不接受加盟 

真实的喜茶门店情况是这样的

2017年7月喜茶开进北京蛋解创业将重点介绍北京的两家店 

远远看去店内整体白色风格现场点餐排队不足10人座位区大约有50人男女比四六开年轻人居多也有一部分人带着小孩他们三俩结伴少有独行者有的坐着聊天喝奶茶有的在拍照有的在等餐 

和购物中心其他地方比起来喜茶店里的人更多 

吧台区约10㎡现场大约有17名工作人员两名点餐员脸上没有表情也没有双手递上单子有10人左右挤在狭小的区域制作饮品通过区间测算平均一分钟能出4.5杯 

吧台上售卖着甜点蛋解创业在现场期间并未看到有人购买 

购物中心另有两家奶茶店均为不知名品牌一家在3层电影院门口一家在负1层位置不如喜茶店内均有两名店员提供30-40个茶饮品类单杯售价约12-20元虽然有价格优势但鲜有人光顾 

这家店是喜茶黑金店店内主色系为黑色店内呈三角形靠墙的位置还有书架摆放了几本休闲杂志有几张沙发能坐15人左右门口两侧各有两排座位能坐20人左右店内较吵闹适合逛街走累时坐一坐 

周末的三里屯人非常多喜茶店有60人左右约25人在排队女性占到70%左右门口有3-4名黄牛在拉客不用排队一杯加价10元通过区间测算平均一分钟出3.8杯 

往北100米的3.3大厦楼下有一家乐乐茶店面50㎡左右乐乐茶主打水果茶+软欧包单杯茶售价19-29元软欧包一份15-28元几乎同时间探店乐乐茶显得更火爆排队50人以上以女性为主 

喜茶的门店基本呈现了以下4个特点

1选址 

喜茶偏向于一流商圈二流位置门店多数开在购物中心一层但具体位置多在拐角处这些位置即能兼顾客流量又能减轻成本压力比如凤凰汇购物中心店开在一层角落座位区设在公共区半开放式虽然在门口附近但该门并非客流量最大的入口朝阳大悦城店开在星巴克隔壁座位区在吧台旁边区域不规则由购物中心公共区改造而来 

2空间装潢 

探访的4家店有3家室内主基调为白色三里屯黑金店以黑色系为主除此之外喜茶还有粉色系列店整体设计简约时尚座位区摆上几张桌椅即可 

3客流量 

4家店在周末高峰期均有排队长队25人左右短队七八人 

4产品品类 

30个单品包括芝士水果等品种大多单价25-32元 

喜茶赚钱吗能赚多少钱为什么赚钱

回答是肯定的但是否是暴利我们会一一帮你测算清楚

据喜茶创始人聂云宸透露喜茶门店平均出杯量近2000杯/天单店单月营业额差一点的能达到50万平均在100万以上 

一位深度接触过喜茶的行业人士告诉蛋解创业喜茶朝阳大悦城店月营收约300万左右北京一般的店面月营收能做到150万-200万而喜茶的毛利大概是50%净利润行业平均值控制得好的情况下在15%也就是喜茶单店净利润能做到22.5万-45万

从实地探访来看实际的营收数据相差不大简单估算一下按全天饱和出餐营业时间早10点至晚10点每分钟按4杯算单杯30元计算一天的营收约为8.6万元一个月约260万元 

是暴利吗似乎并没有网络宣传的那么让人惊喜而且随着喜茶店面的增多势必会摊薄单店的流水

另外2018年3月奈雪の茶获得天图资本领投的数亿元A+轮融资估值达到60亿元2018年5月喜茶获得美团旗下产业基金龙珠资本的4亿元B轮融资

所以作为品牌方喜茶能赚钱短时间之内应该也不缺钱

喜茶的优势

喜茶的最大优势还是营销能力带来的品牌势能

喜茶在社交媒体上十分活跃时至今日店面现场仍有一些人拿到茶后第一时间不是喝而是拍照发朋友圈这是其他品牌难以比拟的 

喜茶也在打造属于自己的品牌文化比如与百雀羚杜蕾斯耐克等开展相关合作还与昆士兰旅游局贝玲妃等品牌在愚人节推出emoji主题活动 

而品牌知名度高能带来三个优势

1客流量这是最直接的 

探访的4家喜茶中每家都是爆满排队人数多达30人 

2能拿到更好的点位 

若品牌能为购物中心带来客流量地产商更偏向于选择它因此品牌方拥有更强的议价能力能用更低的租金拿到更好的位置西西弗书店就是一个典型的例子据了解地产商给西弗弗的租金低至市场价的10%甚至接受免租金只分成的模式喜茶创始人聂云宸曾表示喜茶拿铺租金普遍很低 

3提高对上游供应商的议价能力以更低价格拿到优质原材料 

为了维持稳定的口感茶饮店必须有质量稳定的货源供应据了解喜茶拥有自己的茶园还跟不少茶叶供应商有深度合作不仅出资改善茶叶种植环境还依据自身的产品需求向供应商定制原料 

喜茶的问题

1虽然产品是底层代码但并未形成竞争壁垒 

喜茶因研发出的芝士奶盖走红但产品口味却无法成为其优势 

蛋解创业盲测对比过各种品牌的各种奶茶水果茶芝士奶盖茶只要是正规品牌的产品实际上喝上去区别也并不是很大

这与餐食类有所不同一家餐馆厨师水平决定着菜品口味很难被其他店模仿而茶饮很容易模仿喜茶配方在网上只需要几十块就能买到不同品牌的茶口味差异并不大因对手模仿奈雪の茶与喜茶创始人曾在朋友圈互怼……  

另外口味也无法培养出顾客的忠诚度人们去餐馆吃饭只要好吃愿意从很远的地方打车前来排队三小时都能忍而人们买茶饮通常更随意逛到店里就喝很少专门为喝一杯茶去一家店

但是喜茶在产品创新能力上从目前的结果来看是略高于其他品牌所以总是有一拨人愿意尝鲜

2靠营销和出餐流程带来的排队只是暂时的  

消费者的刺激阈值会越来越高就像喝酒新人喝低度酒就满足了老炮必须喝高度酒才有感觉喜茶刚开始做出爆款大家还会感兴趣排队去买这种情况下消费者多是跟风消费非理性行为 

喜茶在北京目前只有3家店还属于稀缺性产品所以流量大如果北京有50家喜茶就不会有那么多人排队了流量就被分散了

但爆款做多了创意度不可能无限往上增加大家终会变得无感这时消费者会回归到理性喜茶最火是在2017-18年2017年北京三里屯店人多的时候要排两小时才能喝上但是现在半小时以内基本没问题排队远不如之前火爆 

另外据我们分析喜茶排队的情况虽然可能不是每次都雇人排队但是是有品牌方的运作方式的例如排队分两列先排队拿号然后再排队点餐最后才是拿餐跟医院挂号一样所以在一些火爆的点位会出现黄牛同时倒卖号码倒卖购餐小票倒卖饮品三种产品的情况另外喜茶大部分店并没有外卖只能到店消费这也是增加了排队情况

3随着门店增加单店盈利能力势必会下降  

喜茶火爆一方面靠营销带动另一方面是门店少不开通外卖只能在线下买所以一旦增加门店数量单店的客流量必然下降而门店面积又较大拉低了坪效甚至有可能出现亏损 

4做外卖价格没有优势 

离开商场环境后延伸到外卖喜茶奈雪の茶和乐乐茶都没有优势最大的原因是价格对大多数白领来说十几块钱点一杯下午茶还可以接受但要以一顿工作餐的价格喝一杯下午茶就让人望而却步而且十几块的茶和二三十的相比喝不出差别 

在十几块这个区间有贡茶一点点COCO都可等品牌他们的单杯售价13-18元到店单和外卖单可以做到55开北京朝阳大悦城一家贡茶店面20㎡七八名员工一年收入600多万净利润在200-300万 

据美团点评数据显示在2018年餐饮品牌热搜TOP10里一点点是唯一上榜的茶饮品牌其他都是肯德基麦当劳等快餐品牌

综上所述喜茶是挣钱的但绝非暴利

03

奈雪の茶乐乐茶会因为有软欧包更赚钱吗

2015年奈雪の茶在深圳创立它主打茶饮和软欧包单杯价格在22-32元之间软欧包16-24元一份目前奈雪の茶和其姐妹品牌台盖在全国一共有279家门店 

从实地探访来看朝阳大悦城附近有一家喜茶一家奈雪の茶两家紧挨着喜茶开在商场内奈雪の茶开在商场外边一幢独立的二层楼里大致可判断客流量不如商场内 

这家奈雪の茶租了两层面积在300㎡以上上层是座位区带露天阳台值得一说的是奈雪的店平均面积在260㎡左右而喜茶大多在100㎡甚至更小当天探访时喜茶排队20人左右奈雪の茶无人排队进店的人更多关注软欧包 

另一家位于西直门凯德Mall一层的店周六下午6点客流高峰期排队不足10人

当然地域不同情况也不一样奈雪の茶2017年12月进入北京比喜茶晚了5个月目前奈雪の茶在北京有8家店喜茶有15家几乎少一倍 

在深圳奈雪の茶有61家店喜茶只有46家其中二十多家双方是开在一起的喜茶100米内都会有奈雪の茶就像麦当劳旁边有肯德基一样 

在商场里开店有一个特点就是奈雪の茶喜茶乐乐茶的定位与价格都相差无几一家商场有了其中一个品牌后就不会再选另外一家而北方城市重要的位置都被占住了奈雪の茶很难再做进来

据业内人士透露奈雪の茶大多数店不盈利或者微盈利但也有媒体报道称奈雪所有店已单店盈利但利润率都相当低这主要是因为奈雪の茶成本比喜茶更高主要原因在以下两个方面

1房租成本 

奈雪の茶店面平均面积260㎡喜茶大多数店面积在20㎡-100㎡之间在设计上奈雪の茶的投入也更高比如有的店请国外设计师打造成奢侈品店的风格

2软欧包的成本比茶饮更高 

业内人士透露茶的毛利率约70%而软欧包只有50%-60%因为制作软欧包需求的人手更多制面包师切面包师等等还要建立中央工厂配送也需要成本如果直接在店里制作则需要更大的店面房租成本又会增加而增加的成本并不能靠软欧包的销量来弥补也就是说软欧包会拉低整体坪效 

奈雪の茶在深圳建立了中央工厂占地超过1万平方米能够进行水果半成品和面团初加工制作出半成品后再统一分发到门店进行现场烘烤在门店集中度较低的地方奈雪の茶采用的是前店后厂的形式 

但是在未来茶+软欧包或许是一个趋势

道理很简单一手拿包一手拿茶这样的场景很合理茶与包是一对搭配一起售卖能提高客单价原来单卖茶客单价在45元左右一单两杯增加软欧包后可达到80元左右据36氪报道奈雪の茶在深圳平均1杯茶可卖出1.2个软欧包业绩好的店月营收能达到200万 

喜茶曾经也尝试过做软欧包2017年喜茶在广州惠福东路开的店就是茶+软欧包组合销售店名叫喜茶热麦采用前店后厂生产模式 

另一茶饮品牌乐乐茶也是茶+软欧包的形式乐乐茶2016年创立于上海靠脏脏包走红网络目前在中国有23家店乐乐茶饮品单价与奈雪の茶喜茶差不多软欧包单价12-20元大约有十几个单品 

乐乐茶曾对外公布了一组数据品牌创建16个月后乐乐茶订单量已超200万日均订单量超10000单当时乐乐茶有10家门店相当于平均每店家每天1000单 

除了茶饮店面包店也会尝试这种模式毕竟茶饮的利润更高面包新语旗下的软欧包品牌麦子仓库就加入了水果茶元素 

据业内人士透露以甜点顺代卖茶饮的方式更容易在商场拿到店铺茶饮店和咖啡店都是卖水的地产商通常会把好位置给星巴克

加上了软欧包的奈雪の茶乐乐茶的盈利能力并没有得到超预期的提升提高坪效仍然是它们接下来最大的功课

另外特别提醒喜茶奈雪の茶乐乐茶全自营未开放加盟

在网上可以搜索到大量加盟信息但都是假的而喜茶的品牌一直被山寨在官网的标题里喜茶强调唯一官网 

     

04

为什么答案茶和鹿角巷这么火

加盟商却血本无归

提到网红奶茶品牌不得不提答案茶作为因抖音最火爆的2018年网红茶饮品牌答案茶曾经加盟店高达500家覆盖全国27个省份凭借20个小视频短短2个月秋涵便为答案茶收割了35万粉丝和113万个赞

时隔一年后答案茶发展得怎么样呢

这是蛋解创业最先探访的两家答案茶店朝外SOHO店未开门营业建外SOHO店早在半年前就关门转让了店铺接着探访的几家店不是关门就是地图显示有实际却找不到

答案茶赚不赚钱

好不容易找到一家在营业的答案茶店位置在一个商厦底商一层8平方米的街边店店里两人老板花了5万加盟费加盟的是广州的答案茶总部除了收加盟费和首次进货款培训一次产品制作外后期再没有过问

据了解总部拿货成本很高一个杯子成本1.5元打印答案的墨盒需要300元均比市场价高所以很多商家后期偷偷在外面拿货总部也不管

甚至有加盟商说没必要加盟答案茶因为总部除了收加盟费和第一批原材料的钱什么都不管感觉很坑

该店房租2万/月员工1人工资4500/月春夏卖的好一天200杯每杯25元左右12个月基本回本赚的不多比上班稍微强点

蛋解创业又接着探访找到了一家大些的正在营业的答案茶店店铺位于写字楼办公区密集地也是街边店面积有25平米房租2.6万4名员工生意好时流水1万/天差时八九千

这家店加盟的也是广州的答案茶品牌是一个区域代理店代理费是100万做了大半年回本周边都是办公区有的公司一订就是两三百杯再加上单价高所以生意不错现在因为加盟商自身原因店铺想转出去转让费55万如果由总部转让则是87万

除了代理费总部会派督导来指导检查经营状况而且会根据南北方不同口味每3个月研发20多种新品研发手段就是去大众点评借鉴喜茶当前的爆品

为什么答案茶大批量倒闭

蛋解创业一共探访了7家答案茶店只有3家正常营业其他不是关门就是转让喝了这么多答案茶真心觉得产品不如一点点好喝用的都是袋泡茶而且价格贵均在25元/杯以上所谓的占卜也是电脑随机生成的鸡汤话没太多惊喜

探访时遇到答案茶店员随手把漏勺扔在清洗池卫生情况糟糕服务态度冷漠在说到加盟总部时支支吾吾想要掩饰什么但这家生意还挺好可能是位置在商圈和办公区密集地

为什么我们探访的3家店招牌都不一样店面设计装修产品流程都不完全一样呢因为他们加盟的根本不是同一个答案茶

这是茶饮行业的另一个痛——商标

茶饮产品没有壁垒容易复制而中国的商标注册又异常慢所以经常一个茶饮品牌火了但是商标却没有注册下来

在这种情况下加盟领域的神秘力量——快招公司就会以迅雷不及掩耳之势复制出一模一样的店然后在全国招商他们蹭各种品牌势能去做虚假承诺想创业的人很容易在这强大的招商能力和巨大的诱惑面前加盟

答案茶和鹿角巷都没有注册下来商标如果加盟风险非常高不仅仅是因为没有商标更重要的是这种快招公司模仿出来的品牌并没有产品研发创新能力也没有店面运营管理督导团队更没有后端服务支持系统甚至有一些连供应链都不完整

当然在抖音火起来的答案茶和鹿角巷还是有些不同

答案茶的火爆是因为抖音在没有任何产品壁垒的情况下因一个营销的玩儿法被大家知道这完全脱离了商业的本质迅速起来的山寨答案茶也如出一辙

鹿角巷本身是一个台湾品牌因为一款黑糖鹿丸鲜奶火起来在上海深圳广东北京郑州等11个地区陆续开直营店或者合伙人店年内店面将覆盖更多一二线城市热门商超预计门店数量将扩张至50间并未开放任何加盟如果你加盟了鹿角巷那必须是假的全中国有3000多家鹿角巷99%都是假的

据了解鹿角巷大陆商标要等到2019年年初才能注册下来或许等鹿角巷奶茶大陆商标申请下来之后将会开放加盟而那些加盟了山寨鹿角巷的店就会被打假

在这种情况下快招公司这么做不仅仅是坑了加盟商还极大破坏市场环境因为加盟商的数量就那么多这些骗子品牌透支了加盟商的数量和资金导致一点点乐乐茶贡茶这些正规品牌的发展受限加盟商数量减少行业发展减缓

那是不是所有的网红品牌都不能加盟未必但是风险极高

一般一个网红品牌大概也就6个月到1年的生命周期也就是能赚6个月的快钱之后就会迅速被消费者淘汰所以如果你能在火起来的同时迅速开店迅速赚钱从赚钱的角度是可以考虑的

但是一般情况下等我们都知道的时候这个网红品牌基本已经达到顶峰而等你选好地址装修好培训好开业时小半年都过去了

05

茶饮行业都在谈的第三空间到底是什么

最早的奶茶店被称为粉末时代就是用茶粉和奶精进行勾兑这种奶茶即没有茶也没有奶现在有许多低端快餐也还在搭配销售这种奶茶

随着COCO快乐柠檬进入大陆并迅速发展起来茶饮行业进入了街头时代包括一点点在内的品牌也都是这类型茶饮的代表之所以叫做街头时代是因为这些店的选址策略都是街边小店拐角就能遇见而他们的茶品也大多使用袋泡茶+奶精

这个时代的几大品牌主要的竞争体现在对奶香味的竞争上也就是对奶精的品牌的竞争上在很长一段时间内只有大品牌才能订制奶精但随着小品牌的崛起供应链端的奶精生产厂商产能充沛小品牌的奶精质量也能够做的很好

这才有了现在的新式茶饮一点点是第一个使用原叶茶做基底的品牌也就是使用的是正片茶叶来萃取为了获得更好的口感奶精变成了鲜奶果酱变成了新鲜水果也有了奶盖芝士等创新的茶品

就如我们前文所说现在做一家好的奶茶店产品好喝是底层代码除了好喝还得好看好分享好价格好营销在这种前提下奶茶这个行业的有一个致命的弱点就是产品无法形成竞争壁垒顶多领先十几天的时间

那么这个行业下一个该是什么的竞争呢他们共同找到了一个词语叫做第三空间也就是对标星巴克用舒适的有设计感的空间设计去做社交做文化做品牌内涵在提升客单价的同时售卖周边和文化

喜茶奈雪の茶主打随机性消费第三空间

实地探访的几家店中有一个现象值得注意现场很少有单人来购买都是两人以上成群结队大多是逛商场累了进来买来喝的顺便坐一会儿 

基于这个消费者场景喜茶走的是第三空间的路线门店开进购物中心面积增加到100㎡设有座位区而奈雪の茶面积更大 

早在喜茶还叫皇茶时走的是街边店的模式店面20㎡追求坪效最大化但是效果却并理想在街边店这种业态下老一点的品牌更强势比如COCO贡茶等COCO都可在全国开了3000多家很多点位都占了喜茶这种新品牌很难再有机会切入 

星巴克同样主打第三空间但是两者用户消费的目的却不同

喜茶开在购物中心消费者来店里多是逛街累了进来休息一会儿随机性更强而星巴克很多店开在商务区消费者进店主要是见朋友谈工作等目的性更强 

虽然也有人是因为在抖音朋友圈看到喜茶带着目的来购买但那多半是跟风消费营销热度褪去消费者回归理性更多的就是随机性消费  

煮叶因味茶主打目的性消费第三空间

在茶饮行业煮叶因味茶同样主打第三空间而且他们的用户消费目的更像星巴克在这里谈合作和社交

煮叶成立于2015年2019年2月宣布获得A轮融资目前只有9家店北京6家西安3家其中北京悠唐购物中心的店最大占地300㎡其他均是150㎡左右 

目前煮叶在售饮品27款大部分的单价在34-45元之间比星巴克略贵饮品分为三个系列原味茶传统的泡茶风味煮茶加花果煮制而成调味茶以原叶茶为基底加入花果牛奶等调味店内还有10多款甜品售价18元—36元不等同时也售卖茶叶和茶具大多茶叶售价约98-168元/100g茶具售价从39元到799元不等据了解茶叶和茶具的收入占到总营收的10%—15% 

在店内环境方面煮叶的门店呈日系简约风格由MUJI艺术总监原研哉设计茶具采用玻璃和白瓷两类吧台采用全透明方式制作茶饮顾客可以看到做茶的所有动作这也是煮叶宣传的重点 

而星巴克门店主要是美式工厂风与北欧风双方的装修风格并无优劣之分 

对标星巴克茶饮与咖啡的竞争已经初露锋芒但是未来很难预测主要的原因还是因为茶和咖啡在消费者的感知上完全不同喝茶的时候普通消费者是无法认定茶的好坏贵贱喝咖啡的时候我们却可以根据产地烘焙技术和品牌来认定开非的好坏贵贱

另外茶饮行业目前非常混乱许多品牌靠着颜值和营销手段占领了用户的心智消费者也不能沉下心来去品味茶去在茶的第三空间交流所以根据报道包括煮叶因味茶的单店盈利能力都非常有限

基于这样的原因打造第三空间要求创始团队对于品牌的沉淀呵护坚持都非常重视茶饮行业如此浮躁很容易出现劣币驱逐良币的现象

06

揭秘不能在案例里展现却又不得不说的茶饮乱象

为什么奶茶要有珍珠

其实奶茶分为很多种有台式奶茶港式丝袜奶茶日式抹茶奶茶但之前所有的案例几乎都是台式奶茶为什么我们在这里只说台式奶茶呢

并不是我们没有看到其他的奶茶品种而是因为台式奶茶的小料很多什么都可以往里面放包容性很强珍珠就是其中之一

而港式奶茶丝袜奶茶口味虽然很好但商业延展性弱比如米芝莲很好喝但就是不够火

日式奶茶抹茶是先苦后甜但是现在很多的9095后尤其是女生都喜欢甜不喜欢苦日式抹茶太小众了所以台式奶茶发展的最好所以我们主要在讨论它

排队的秘密

茶饮品牌在各个阶段几乎都能将营销发展到了极致在之前的各大案例中我们也已经零散的揭秘了他们的一些套路那么在这里我们总结一下

1贩卖虚荣 

很多排队买喜茶或者奈雪の茶的小姑娘并不是来喝茶吃软欧包的只是来合影拍照打卡的为了喝杯饮料等2个小时不值得但是为了在景点拍个照片发个朋友圈是值得的

2控制出餐速度 

比如之前说过的把一字形制作台改成L型比如把分工协作改成一个人服务一个客户比如给客户非常多的选择您是要珍珠还是要红豆要半糖还是多糖要热的还是凉的比如人多的时候做快一点人少的时候做慢一点比如不是一杯一杯的出餐要集齐10杯才出餐……

3拆分销售环节 

比如喜茶排队和医院挂号似的你得先排个号然后叫号点单过号作废叫上号才能去排队点餐点完餐之后再排队取餐一般取餐就可以坐在里面等了比如倒腾喜茶的黄牛就能卖三样东西往喜茶店走的途中你会遇到卖现成茶的黄牛到了队伍前开始有黄牛卖号也就是标有排队号码的单页到了店门口你还会遇到黄牛兜售已经点好茶的小票奈雪の茶也会拆分购买软欧包和切软欧包

4特殊营销手段 

比如前面文章提到的一点点的隐藏菜单比如喜茶大部分不开放外卖给黄牛去排队点单代购跑腿排队的机会但是这个的前提是你有足够的品牌影响力别人愿意付费

茶饮行业的大佬并不是喜茶和奈雪の茶

根据数据显示2017年全国综合饮品销售额达472亿元同比增14.29%预计2019年综合饮品销售额有望突破600亿元据推算新中式茶饮的潜在市场规模在400-500亿元

在我们探访的十几个品牌里面喜茶门店数量在100多家奈雪の茶几十家乐乐茶十几家煮叶9家而coco的门店数量在3000多家一点点的门店数量在2000多家快乐柠檬1000多家叫做答案茶的也有1000多家叫做鹿角巷的有3000家店

而除了我们探访的这几个品牌市场上还有很多区域品牌和隐藏的行业大佬和区域领头羊例如蜜雪冰城突破了5000家店古茗有1000多家店……这些品牌在行业内深根多年有的拥有正规的连锁加盟体系和严格的运营管理督导体系有的却没有

比如还有一个叫做博多集团的旗下光茶饮品牌就有十几个比如大家熟悉的蜜菓全国有4000家门店hey juice全国有3000家门店遇见奶牛全国有2500家门店甘茶度有2500家门店除了店面多的这些茶饮品牌他们还成立分公司开发了很多新的茶饮品牌除了茶饮旗下还拥有很多小餐饮品牌比如咖啡米线炒饭炸鸡等等

这个占领了更多的茶饮市场的集团他的运作模式和喜茶奈雪の茶打造独立品牌完全不同他们以供应链为原点做连锁加盟品牌是为了消耗自己的供应链所以会同时打造不同的品牌独立团队独立运作甚至互相竞争

而对于加盟商来说如果碰巧加盟的是他们运作的比较好的品牌点位资源不错的话也能赚钱但如果加盟的恰巧是他们运作的不好的品牌那风险就会极高

再说一次快招公司

快招公司在连锁加盟领域非常普遍许多正规的品牌在发展初期也会借助快招公司的力量进行市场拓展即便如此快招公司的盈利模式也决定了他们对于那些希望长期经营品牌的公司是一个伤害对于加盟商来说也存在极大的风险

通常情况下快招公司接到一个客户就会收取一笔品牌梳理费帮助这个品牌进行各方面的包装例如品牌设计定位宣传术语加盟政策等等完成之后就会在百度今日头条等平台上购买广告甚至直接购买数据然后进行电销如果发现你加盟不起现在这个品牌就会推荐另一个品牌总之他们的销售人员必须让你加盟一个因为他们每提交一单还会提成

在沟通过程中他们很容易产生过度承诺的问题因为快招公司并不需要对加盟商进行后续的服务进行后续支持服务的是品牌方快招公司收到了前期的品牌梳理费收到了每一单的提成对后续事情没有任何责任和义务

所以大部分品牌即使在前期会请快招公司打开市场一段时间之后也不会在使用快招

那么快招公司除了运作别人的品牌有时候也自创品牌特别是茶饮品牌正如假的鹿角巷答案茶就是其中的典型

网红的另一面

前面我们说到加盟一个网红的品牌风险极高但是对于现在去打造一个品牌特别是品牌的初期网红化似乎成了必然

因为消费品牌最需要的就是关注和流量那么网红化就是最好最低成本的一种方式但一个网红品牌能否持续还是要看他们说到的是否真的做到了不能和消费预期差的太远另外网红化还是要赚钱要考虑资金效率一些网红品牌拿到融资但是店面却一直亏损也是不能持续的

这里面最大的一个典型就是网红餐饮鼻祖——黄太吉黄太吉一开始运用各种营销手段称为煎饼届的爱马仕鼎盛时期它进行了四轮融资融资金额超过2个亿估值高达20亿拿了这么多钱的黄太吉似乎从来没考虑过或者担心过自己的单店盈利能力甚至连自己的产品研发都不能做到快速迭代更新

最近的新闻黄太吉又再一次被法院列为失信人被执行名单

加盟茶饮应该注意什么

1品牌知名度 

品牌知名度意味着获客率据统计100个人同时走过喜茶和一点点喜茶的获客率时15%一点点的是8%

2产品是否好 

这里的产品好包含三个层次产品是否好喝产品是否好看产品价格是否好这里就关系到茶基底是否好供应链能否保证鲜奶水果的新鲜品质等等

3选址是否合理 

并不是选一个最好的商场最好的位置就一定会赚钱与你加盟的品牌的定位受众群体的消费能力消费习惯有着重要的关系由于房租占据了茶饮行业非常大的成本所以最终还是得算账根据营业额的情况减去各项开支能赚钱才是王道

4综合启动成本 

目前开一家茶饮店的综合启动成本并不低如我们前文说的喜茶奈雪の茶启动成本就是几百万一点点coco也要接近百万那么选择一个适合自己资金实力和投资回报预期的品牌就至关重要

5体系是否完善 

包括供应链体系品牌营销体系产品研发体系运营督导体系等这个可以通过考察他们是否有自己的直营店和加盟店获得相关信息

再次提醒大家创业是一个少数人成功的有风险的事情和创业者的个人能力认知资源人脉诉求都直接相关即使是一个好的品牌不同的人加盟也会得到不同的结果